En primer lugar, debe tener capacidad de relación interpersonal, es decir ser capaz de vincularse con todo tipo de personas, desde un agricultor hasta un abogado, desde una abuela hasta un recién graduado de la Universidad. Eso incluye la intuición para tratar a cada uno.
Luego, tener integridad y responsabilidad, mantenerse presente el interés del cliente en todo momento, ser honesto y dar una visión realista del producto que vende.
En tercer lugar, debe tener la autodisciplina necesaria para no perder entusiasmo ante los rechazos, que pueden ser muy frecuentes. También coraje para pedirle a alguien que compre algo.
Por último un buen vendedor es alguien positivo, que ama la vida y busca nuevas experiencias.
¿Cual es la habilidad más difícil de poder desarrollar?
La capacidad de entablar relaciones interpersonales y, en particular la intuición para saber como tratar a cada persona.
Un vendedor debe ser capaz de ser amable sin acercarse tanto que asuste al cliente. Tiene que saber a quién puede acercarse más y con quién debe mantener cierta distancia.
¿Que se Necesita para Ser un Buen Vendedor?
Hay dos características que se debe de tener en cuenta: Empatía y Proyección. La empatía es la capacidad de “ponerse en los zapatos del otro” de entender a otra persona. Es bastante importante, pero uno no puede vender con empatía solamente.
También se necesita proyección, que es la capacidad de crear un impacto, es la certeza que tiene el vendedor, a veces hasta su agresividad. Resumiendo empatía es entender al otro; proyección, tener un impacto sobre la otra persona. Obviamente, los mejores vendedores son aquellos que reúnen las dos cualidades. Pero también es necesario identificar en que situaciones se le debe dar más fuerza a una, pero sin descuidar totalmente la otra.
Un Vendedor con Empatía
Con frecuencia nos encontramos sin explicación al salir de una reunión de ventas sin haber logrado nuestro objetivo, repasando lo ocurrido nos damos cuenta que nuestra acción se desarrolló normalmente, el cliente nos demostró su interés, nuestra exposición fue correcta, sin embargo no logramos el cierre. Tal vez sólo se haya dilatado, o lo que es peor aún, se convierta en una operación perdida.
No logramos nuestro objetivo y al analizar la situación para capitalizar la experiencia no encontramos los errores.
En algo puede ayudarnos reconocer que tal vez hemos fallado al no conectar del todo con nuestro cliente, en pocas palabras, no conseguimos desarrollar una relación interpersonal exitosa.
Al no lograr la empatía con nuestro cliente, fracasamos en la venta. Un elemento clave que forma parte de nuestro accionar como vendedores, es la empatía, la habilidad para estar consciente, reconocer, comprender y apreciar los sentimientos de nuestros clientes, ser empáticos es ser capaces de leer emocionalmente a las personas.
Un individuo empático es una persona habilidosa en leer las situaciones mientras tienen lugar, ajustándose a las mismas conforme éstas lo requieran, sabe que una situación no es estática y saca provecho de la retroalimentación.
Es también alguien que cuenta con una buena capacidad de escucha, sabe cuando hablar y cuando no, es sin dudas un buen negociador orientado hacia un escenario donde ambas partes salen ganando.
Es habitual que creamos comprender al otro (cliente) sólo en base de lo que notamos superficialmente, pero cometemos un error más grave aún al confrontar su posición con la nuestra y no ver más allá de nuestras propias perspectivas y de lo aparentemente evidente.
Interpretar la situación en la que nos encontramos con nuestro cliente implica reconocer señales que no solo parten del contenido verbal; la postura, el tono o intensidad de voz, la mirada, un gesto e incluso el silencio mismo, todos son portadores de gran información, que siempre está ahí, para ser decoficada y darle la interpretación apropiada.
El proceder con empatía no significa estar en todo de acuerdo con el otro, se puede estar en completo desacuerdo con alguien, sin por ello dejar de ser empáticos y respetar su posición, aceptando como legítimas sus propias motivaciones.
Implica de alguna manera ponerse en los zapatos del otro, interpretar sus sentimientos, esto nos ayudará a conformar en nuestro interior una imagen que nos demuestre como nos ve el cliente.
