- Estás nervioso y temes no recordar absolutamente nada de lo que has aprendido, ni técnicamente ni sobre el producto o servicio que tienes para vender. Así pues, puedes hacer dos cosas, intentar retener y reproducir lo poco que recuerdas de los cursillos de ventas, consejos del supervisor o coordinador, etc. o bien, dejarte llevar por la situación e improvisar.
- Si eliges retener todo lo que puedas de lo aprendido en el curso de ventas y en la instrucción sobre el producto o el servicio, lo único que lograrás es perder el tiempo e incrementar el nerviosismo, lo que fomentará no solo el olvido, sino que te conducirá a la torpeza, aún en aquellas cosas que sabes desarrollarte completamente bien.
- Elige abandonarte a lo que pueda suceder. No estás solo en la venta, también está el cliente y los folletos o el producto.
- La forma de conducir la entrevista la aprenderás realmente poniendo atención a lo que el cliente va preguntando... no hables cuando no sepas qué decir, responde exclusivamente lo que se te pregunte. Deja que sea el cliente quien “dirija la entrevista”.
- ¿Recuerdas poco de lo que tienes para vender, características, etc.? Para ello tienes los folletos, la carpeta y/o un producto de muestra. No intentes enseñárselo al cliente desde lo poco que recuerdas. No tiene sentido. Olvídate de todo, haz como si no supieras nada de nada, y disponte a “descubrir el producto o servicio” junto al cliente.
- De la misma manera, conducete, con el cliente. No lo veas sino como a una persona que te ha invitado a su casa, bar, etc. y que, en medio de una conversación se te ocurre mostrarle algo que tienes, un folleto sobre cualquier cosa. La venta es antes que nada una invitación a evaluar una posibilidad de a dos personas. Hazlo.
- Tomate tiempo para hablar lento y pausado. Habla poco y piensa poco, solo tienes que estar atento a lo que sucede pensando lo menos posible. El cliente hará el resto, porque al ver tu actitud relajada, no podrá más que bajar las defensas puesto que nadie le teme a alguien que nos muestra algo, serenamente.
Practica arduamente y nunca olvides estos consejos, recuerda que en cualquier momento puedes sentir que es tu primera venta, por más tiempo que llevemos en el negocio, llegará el cliente que nos hará sentirlo.
