Todos vendemos algo. Desde nuestro producto, hasta nuestra persona. Si sabemos vendernos seremos aceptados, nos vendemos a nuestra pareja, a nuestros amigos, etc. Y aunque este artículo habla de la venta de productos y servicios, el mismo secreto sirve para que seamos bien recibidos y hasta necesitados por nuestros "compradores".
Lo principal es saber escuchar. Vendemos mejor en la medida en que sabemos escuchar al consumidor. Nos permite conocerlo y al mismo tiempo generar confianza. Esto que parece tan sencillo, es imprescindible y a menudo muchos vendedores se olvidan de hacerlo. Hay que tener en cuenta que hoy en día los profesionales del marketing lo tienen mucho más complicado que antes. Las circunstancias del mercado son muy complejas debido a la enorme competencia existente no sólo entre marcas, sino entre productos y entre países que ofrecen mano de obra mucho más barata, y a que se lucha por llegar a un público más preparado y fragmentado. En este contexto es esencial entender las necesidades y comportamientos del comprador.
¿Y para vender más y mejor?
Una cosa es hacer un negocio económico y otra es saber aprovecharla para, a partir de ella, construir una relación a largo plazo con el consumidor. De los tres ciclos de la vida del cliente, captación, retención y 'defunción', el primero no produce rentabilidad empresarial. Todo lo contrario, atraerlo para generar esa primera venta le supone en el caso de las empresas gastar dinero, esfuerzos en publicidad, marketing directo, o en el caso de las personas gastos telefónicos, pasajes, muestras, etc. Para retenerlo también hay que invertir, pero ese gasto se convierte en negocio cuando ese contacto ha servido para desarrollar más negocios que se repiten a lo largo del tiempo. En definitiva, alargar la vida del cliente asegurará el retorno de la inversión.
En este sentido, ¿cómo se logra retenerlo?
En primer lugar hay que dirigirse a la persona adecuada. Muchos vendedores pierden dinero cuando intentan adquirir un nuevo cliente y éste se va sin dejar ganancia ninguna. Esto sucede porque el vendedor se ha dirigido al sujeto equivocado. De ahí la importancia de conocer a quién nos dirigimos, saber cómo es y qué necesita. La satisfacción de sus necesidades, en el momento y por el medio que él elija, será lo que garantice su relación con el vendedor.
¿Cuál sería la estrategia más eficaz para las ventas?
Sugeriría una estrategia doble: primero, dar una razón convincente al cliente para que quiera comprar, y segundo, asegurarse de que no se le molesta ni se le dan razones para que no quiera comprar. Tan importante es lo uno como lo otro. Sin olvidarse de que lo más rentable es conseguir que los consumidores se conviertan en fuerzas de ventas, es decir, que sean ellos quienes recomienden a otros potenciales clientes los beneficios de lo que vendemos. Éste es el método de comunicación más creíble y eficaz que garantiza el éxito de un negociante como tú.
