Ya sea que realices ventas personales o por catalogo, por teléfono o por internet, a través de tu sitio Web o por medio de tu boletín electrónico, hay una etapa que es decisiva dentro del proceso de venta. Me refiero al cierre. Esta es probablemente las más desafiante y estresante parte de la venta.
Ahora voy a presentarte 3 tácticas altamente efectivas cuya aplicación te permitirá fácilmente triplicar tus ventas en unos pocos meses. Sólo adáptalas a tu speech (ventas personales o telemarketing) o texto (de sitio web, boletín o catalogo de venta).
Táctica efectiva N° 1: El cierre de alternativa
El cierre de alternativa está basado en el hecho de que la gente prefiere tener opciones. No le gusta que le den un ultimátum del tipo cómprelo o déjelo. Quiere sentir que tiene el dominio de la situación y ejercer su libertad de elección.
Para aplicar esta técnica, simplemente estructura tu cierre diciendo, "Cuál de estos prefiere, A o B?"
Con el cierre de alternativa, cualquiera sea la que elija el cliente, igualmente tendrás una venta . Trata de darle al cliente dos opciones, siempre. Aún si estuvieras vendiendo un producto individual, puedes darle dos opciones de pago, o de envío. Por ejemplo, "Querría usted que se lo enviemos a su oficina o a su domicilio?" "Lo hará con MasterCard o con Visa?" "Preferiría el producto1 o el producto2?" Y así sucesivamente.
Táctica efectiva N° 2: El cierre parcial o secundario
El cierre parcial es muy utilizado. Es una manera de ayudar al cliente a tomar una gran decisión haciéndole tomar pequeñas decisiones --que lo lleven a la gran decisión. En lugar de requerir al cliente que avance con el producto o servicio, le haces una pregunta sobre un detalle secundario, la aceptación del cual significa que él ha decidido comprar el producto mayor.
Por ejemplo, podrías preguntar, "Querría que se lo enviemos en una caja de madera, o estaría bien una de cartón?" "Le gustaría que incluyéramos el e-seminario gratuito en la oferta?" "Preferiría las tapas duras o la versión sencilla del diccionario?"
En cada caso, si el cliente acepta o elige el item menor, indirectamente ha dicho "sí" al producto completo. La gente siempre encuentra más fácil aceptar un detalle menor que hacer un compromiso más grande. Por esto, este método también suele llamarse cierre incremental, donde se obtiene el compromiso parte por parte hasta la oferta completa.
Táctica efectiva N° 3: El cierre por autorización
El cierre por autorización también se usa para concluir transacciones multimillonarias. Al final de la conversación de ventas, el vendedor simplemente le pregunta al prospecto si tiene alguna pregunta o inquietud que no se ha cubierto.
Si el prospecto no tiene otras preguntas o inquietudes, el vendedor saca el contrato, lo abre en la página para firmar, pone una marca de visto donde el cliente tiene que firmar, y lo empuja hacia él diciendo, "Bien, si usted quiere autorizar esto, comenzaremos en seguida".
La palabra "autorizar" es mejor que la palabra "firmar". Una marca de "visto" es mejor que una X. Ofrecer "comenzaremos enseguida" es mejor que quedarse sentado esperando.
Analiza tu producto o servicio y prepárate para utilizar estas técnicas de la forma más apropiada para el momento y lugar. ¡En unos pocos meses puedes llegar a triplicar tus ventas!
