En el post anterior desarrollamos las fases que componen una entrevista de ventas, su significado y como deben ser aplicadas, pero a todo esto debemos agregarle elementos que transformen a nuestros vendedores profesionales en profesionales del siglo XXI,es decir, en asesores de venta.
ASESOR:
Según el diccionario, es el que da consejo sobre algo que el conoce bien a otro que desconoce ese algo.
Si tomamos esta definición tal cual y decimos esto es lo que deben hacer los vendedores de hoy con sus clientes nos estamos refiriendo a que ya no solo se deberá tratar de despertar la necesidad de comprar nuestro producto en el cliente, sino que también se deberá nutrirlo de todo lo que debe conocer sobre el mismo respecto de sus características y beneficios, nutrirlo de las estrategias de comercialización mas adecuadas y competitivas para la venta del producto, proveerlo de los elementos necesarios, publicidad local, volantes, muestras, etc., sugerir el precio de venta más adecuado, aconsejarle stoks ideales que aseguren una rotación continua y una inversión con pronto recupero, tenerlo informado de las actividades de la competencia en su área de cobertura información esta que servirá para definir en conjunto cambios en las estrategias adoptadas se trata de algo así como de convertirse en un socio ad honore o sea sin intereses creados en el negocio de cada uno de nuestros clientes.
Es imprescindible tener como objetivo primario retener a los clientes, transformarlos en clientes vitalicios, hay que ser la mejor opción para él dándole razones válidas para que nos elija, no debemos valuarlo por una compra aislada sino por todo lo que podríamos venderle en los próximos años si logramos retenerlo, se debe analizar el negocio global y no una operación puntual y como objetivo secundario aumentar las ventas cruzadas, realizando un seguimiento integral de cada cliente, la clave para la venta cruzada es la confianza que ganamos de nuestros clientes de esta manera vamos a satisfacer y fidelizar nuestra cartera.
Lo que sigue es más bien para aquellos que están en la tarea de conducir un equipo de ventas.
En estos tiempos donde la globalización de los mercados y la informática han dotado de herramientas de selección y decisión a los consumidores a la hora de comprar, es necesario adaptar a los equipos de venta a estos cambios dotándolos de los elementos necesarios para que su gestión sea altamente competitiva, no se trata de dejar de lado las técnicas aprendidas ya que estas fueron, son y serán las más efectivas a la hora de vender, se trata sólo de agregar, adaptar e intensificar su uso manteniendo un entrenamiento continuo con bases flexibles para que los cambios de estrategias sean rápidos y entendibles como así también a tiempo y con tiempo.
Es necesario considerar al vendedor un eslabón importante en la cadena de comercialización, este debe estar permanentemente informado de los cambios decididos por Marketing y de las razones de los mismos con el tiempo suficiente para que el vendedor pueda adaptar estrategias o idear nuevas en función de resultados exitosos, entendiendo para esto que el vendedor no es un mero transmisor sino que es un comunicador-asesor directo de todos los cambios que la empresa adopte en o para sus productos.
El equipo de ventas debe ser competitivo y para ello hay que incentivarlo permanentemente, evaluarlo en forma constante en su rendimiento y en sus actitudes, esta evaluación permanente no debe tener las características de una cámara de torturas, debe servir para corregir a tiempo los desvíos que puedan surgir en su gestión ya sea como equipo o individualmente, el vendedor debe percibir esta evaluación como un apoyo más que le brinda la empresa a través de su inmediato superior.
Es de gran valor agregado que el responsable del equipo de ventas mantenga reuniones con cierta continuidad con su equipo en las cuales evaluar en conjunto el desarrollo de la actividad, nuevas estrategias, nuevos objetivos, analizar lo actuado, disipar dudas, alentarlos, incentivarlos, buscar solución a los problemas individuales que influyan sobre él desarrollo de la función, analizar los defectos si los hubiere y buscar soluciones conjuntas, etc.
Se debe estar atento a todos los cambios anímicos en los componentes del equipo ya que un vendedor agobiado por un problema personal se va a desenvolver en su tarea con una actitud negativa por lo tanto será improductivo en su trabajo, cosa que no queremos que ocurra, por eso se debe estar dispuesto a auxiliarlo para contenerlo y ayudarlo a superar ese desequilibrio lo antes posible, le prestaremos nuestro oído, lo escucharemos y le daremos ese día nuestro apoyo acompañándolo para apuntalar su gestión, esto le mostrará que no sólo es un número a fin de mes para la empresa.
Un equipo de vendedores esta compuesto por seres de carne y huesos sensibles a todos los estímulos, y no por seres insensibles, ya que de ser así tendríamos un equipo de robots programables.
Por todo esto es recomendable e ideal que el inmediato superior o responsable de un equipo de ventas sea una persona con perfil de líder.
¿Por qué un directivo con perfil de Líder y no cualquier Directivo del área?
Para comenzar a aclarar esto veamos lo que dice Abraham Zaleznik:
- Los Directivos y los Líderes son dos tipos de personas muy diferentes.
- Los objetivos de los Directivos surgen por lo general de la necesidad, son excelentes para solucionar conflictos entre individuos o departamentos asegurando de esta manera que los negocios diarios de la empresa se lleven a cabo.
- Por otra parte los Líderes adoptan actitudes personales y activas respecto de los objetivos, buscan las recompensas y oportunidades más inmediatas, inspiran a sus subordinados y los impulsan a un proceso creativo, sus relaciones con los compañeros de trabajo son estrechas.
- Las empresas para sobrevivir necesitan tanto a los Directivos como a los Líderes.
- Las empresas deben encontrar la manera para formar buenos Directivos y al mismo tiempo desarrollar Líderes ya que sin una estructura de organización sólida los Líderes con las ideas más brillantes pueden perder su orientación.
- Pero sin la cultura emprendedora que se desarrolla cuando hay un Líder al timón de la organización la empresa se puede estancar y perder competitividad.
Como vemos son muy diferentes pero igualmente importantes para toda empresa, pero si se trata de alguien para conducir un grupo de personas lo más aconsejable es que sea un Líder.
El líder es aquella persona que es capaz de influir en los demás. Es la referencia dentro de un grupo (ya sea un equipo deportivo, un curso universitario, una compañía de teatro, el departamento de una empresa, etc.). Es la persona que lleva “la voz cantante” dentro del grupo; su opinión es la más valorada. El liderazgo no tiene que ver con la posición jerárquica que se ocupa: Una persona puede ser el jefe de un grupo y no ser su líder y, al contrario, puede ser el líder sin ser el jefe. El jefe decide lo que hay que hacer en virtud de la autoridad que le otorga su posición jerárquica. El líder, sin disponer necesariamente de esta autoridad jerárquica, tiene también capacidad de decidir la actuación del grupo en base a la influencia que ejerce, que viene determinada por la “autoridad moral” que ejerce sobre el resto del equipo. A los miembros del grupo les inspira confianza saber que al frente del mismo se encuentra el líder. Lo que caracteriza al líder es su habilidad para conducir equipos: Consigue que cada miembro trabaje y aporte lo mejor de sí mismo en la lucha por alcanzar un objetivo común (sea ganar el campeonato, mejorar los resultados de la empresa, ganar las elecciones políticas, etc.). Además de esta capacidad innata para gestionar equipos, el líder se caracteriza también por su visión de futuro. Es una persona que mira a largo plazo, que marca unos objetivos muy ambiciosos para la organización y que consigue ilusionar a su equipo en la búsqueda de los mismos. El líder anticipa los cambios, se adelanta a los competidores.
En las metas que plantea el líder persigue tanto el bien de la empresa como el particular de cada uno de sus miembros. Consigue así que las personas se identifiquen con las metas marcadas, que las hagan propias y luchen por ellas con todo el empeño. Una persona a la que tan sólo le preocupara su bienestar futuro difícilmente podría ser el líder de una organización esta terminaría por rechazarlo.
Una vez que el líder tiene definida su visión de futuro, luchará con auténtica pasión para lograr los objetivos. El líder representa para el resto del grupo un auténtico ejemplo de dedicación, de entusiasmo y de coraje. Algunas personas poseen esas cualidades de manera innata, aunque también se pueden adquirir a través del aprendizaje y de la experiencia. En conclusión podemos decir que la conformación básica de un departamento de ventas debería ser: al frente del departamento un Directivo, al frente del equipo de ventas un líder.
