Descubre cómo mejorar tus habilidades de ventas y dominar las técnicas de persuasión para cerrar...
Hace poco tiempo, un amigo vino a mi casa para que le ayudara con un trabajo que debía exponer a sus jefes. Básicamente, tenía que proponer sobre cómo aumentar las ventas del producto que le toca promocionar: él es impulsador en tiendas de cadena de una línea poco reconocida de café. Al ayudarle con su trabajo, me di cuenta de que vendía una clase de café que nunca antes había visto en mi vida. Él me contó que es un café que lleva muchos años en el mercado, que su venta está siempre por debajo de los demás y, a pesar de ofrecer diferentes clases de café, la marca fabricante era muy reconocida. Sin embargo, noté que en el proceso de fabricación no había mucho esfuerzo en producir algo novedoso y legítimo, y que el producto no contaba con suficiente promoción. Así que "la desgracia de mi amigo" se convirtió en una fabulosa idea para plasmar en mi blog. ¡Sí! Mientras él sufría intentando exponer por qué un café malo es bueno, yo estaba deleitándome con ideas fabulosas para dedicarlas en mi blog, pero antes y por supuesto, recién salidas del horno se las di a él.
Resulta que existen muchas formas para posicionar nuestro producto en el mercado, La planificación es el mejor camino para ello. Sin embargo, a pesar de los esfuerzos y estudios de mercado, puede que los resultados no se acerquen a los proyectados. Hay algo que está fallando, ya sea en el ámbito interno o externo. Existe un error en nuestro diseño de negocio, tal vez no hemos sintonizado con el consumidor y nuestros precios y bondades no los persuaden.
Si encuentra estas dificultades en su negocio o dificultades similares a las de mi amigo, es posible que deba considerar algunas de las siguientes razones, que son las más usuales en las bajas ventas y que consumidores no compran o contratan sus servicios:
- Los clientes no son conscientes del producto o servicio: Si los consumidores no compran puede que sea por la sencilla razón que sus productos no son percibidos como existentes, a pesar de todos los esfuerzos de marketing. Hay algo que está fallando en la estrategia de comunicación. Pregúntese si está apuntando al mercado correcto con su mensaje de venta. Mayor publicidad no solucionara el problema si el mensaje está mal diseñado y no apunta al público correcto.
- Los clientes no entienden los beneficios del producto: Los consumidores no compran productos basados únicamente en el precio, también consideran los beneficios que obtendrán. Si los beneficios de su producto son superiores a la competencia, debería resaltarlos en su mensaje publicitario, no enfocarse únicamente en el precio. Ello servirá para que los consumidores tomen conciencia de su producto. Para elaborar un mensaje eficaz, cree una lista con los tres principales beneficios de su producto.
- Los clientes no perciben el valor del producto: Los consumidores buscan productos que represente algún valor para ellos. Puede utilizar los beneficios de su producto para crear un valor percibido, esto ayudará a las ventas de su producto. Si un cliente no percibe el valor, no tendrá noción de su producto.
- El producto no se adapta a las necesidades de los clientes: Los consumidores deben saber como el producto se adapta a sus necesidades y en qué forma podría ayudar a resolver sus problemas. Los consumidores buscan productos y servicios que hagan su vida más fácil, que les ahorre tiempo que los haga sentirse mejor. Debe satisfacer algunas de estas necesidades, y resaltarlo dentro de los beneficios ofrecidos.
- El producto no es accesible para el cliente: Los consumidores no pueden comprar lo que no está disponible. Puede que se enteren de los beneficios del producto y decidan adquirirlo, pero si encuentran que este no está disponible o su obtención es muy complicada, optarán por no comprar y borrarlo de su mente. Por ello es necesario elaborar canales adecuados de distribución y venta. Recuerda que los consumidores desean la facilidad en la obtención y utilización del producto.
Estos 5 problemas ayudaron a mi amigo a resolver algunas de sus dudas y a plantear un mejor proyecto para presentarlo a sus jefes. Espero que a ustedes también les sea de mucha utilidad. Sigan conectados y recuerden dejar sus dudas en los comentarios.
